20年前の方法が通用するはずがない!

2015.8.16|生命保険営業の本質!

前回の10時間セミナーのアンケートで、全員が書いてくれたことが4つありました。

●まさに「目からウロコ」。本当でした。

●マーケティング理論とは正反対のことばかり教わって来た。

●ターゲットを決めなけらばばビジネスはスタートできないことがわかった。

●FFが不要と聞いて、衝撃でした。

無料動画(1)「なぜ見込み客が見つからないのか~2つの原因」でもはっきりと言っていますが、ターゲット設定ができていなかったら、見込み客が見つかる「はずがない!」のです。

でも、会社のマニュアルには「ターゲット」という言葉すら一回も出てこない・・・これが実情ですよ。
だから、約9割の生保セールスさんが、3年以内に退職を余儀なくされてしまうのも、ごくごく当然なのです。

この事実から学ぶべき、最重要事項は、
「会社の教えは、ほとんどの場合、すべて間違い」
ということ。
ごくごく一部の「優秀な指導者」の下に就いた、奇跡的な幸運に恵まれた人以外は、そう思わないとダメなのです。

そもそも、ビジネスをしようと思ったらマーケティング企画が最初に来るのが当然で、その企画書は、ほとんどすべての場合において、

<1>市場分析
<2>ターゲット
<3>基本戦略
・・・以降、戦術

と続くのです。

で、まずは市場分析ですが、いきなり、これが全~~~然ない!

だってね、どの会社も、20年前に私がこの業界に入った時と同じことを言っているんですよ。・・・むしろ退化しているぐらい。
そんなもん、通用するはずがないじゃないですか!!!

20年前、生保セールスの仕事に就くに際して、私、携帯電話を買いました。
その携帯電話を、当時の価格で、当時の通話料で、今のマーケットで売れます?
売れるはずないですよね。

「生命保険の業界は違う」なんて思ったら、それはただのアホですよ。
この業界も、ものすご~くマーケット環境が変化しているのです。

いいですか、21年前は「生命保険を売っている会社」が21個しかなかったのです。
で、それまでは「生命保険会社が破綻する」なんて誰も思わなかったのが、今見ると、その時にはあって、今はなくなっちゃった会社が9社もある。

その後、生損保相乗りになって、21社が一気に40社ぐらいに増えた。
この時、損保代理店も生命保険を売ることになったわけですよ。
ということは、生命保険のメーカーは40社程度でも、「生命保険を売っている会社」は、一度に何千の単位で増えたんですよ。

さらにその後、今度は「生命保険代理店」というものが出来た。
今では、損保系じゃなくて、最初から生命保険を主力に売っている代理店が、全国に何千もある。

そして銀行の窓販開始。
全部の銀行の窓口が販売に加わったのだから、ここでも恐ろしいほどの「生命保険を売っている場所」が増えたのです。

さらにはショップ型店舗ができて、今はさらにその先の世代に入っている・・・
これが「市場の現状」なのです。

それなのに、20年前と同じ、いや、むしろ退化している教えをバカ丸出しで教えているんですよ。
こんなアホな業界、ないですよ。
そして、そんな教えを信じていたら・・・売れないに決まってますよ。


わかりやすく、私の場合を例に出してみましょうね。

20年前は、「男が生命保険を売っている」ってだけで、差別化できたのです。
しかも、「保険の見直し」という言葉が斬新だった!

今は、男のセールスなんて、ごくごく普通でしょ?
今は「見直し本舗」あんて会社さえあるぐらいでしょ?

昔は、男のセールスが行って、「生命保険の見直しをしませんか?」って言うだけで、とっても斬新で、インパクトがあって、「ウワ~っ!」って思ってもらえたのです。
今、男のセールスが行って、「生命保険の見直しをしませんか?」って言ったら、
「・・・聞き飽きたよ。いいよ、どうせみんな同じ話しかしないから」
で終わっちゃうでしょ?

だから私のセミナーでは、はっきりと「保険の見直し、しませんか?」は「禁句だ!」と言っているのです。
自分が20年前に使っていた言葉であっても。
なぜなら、もはや全~~~然通用しないから。


こういう言葉が、いっぱいい~~~っぱい、あるのです。
それを知らずに営業している人が売れないのは、当然なのです。


だからね、このメルマガを読んで下さっているあなたは、ラッキーなんですよ。
理論に沿ったマトモな教えさえ受けたら、いきなり業界トップレベルの知識を持った生保セールスになれるのですから。

大切なのは、会社の教えとは上記のような「使えなくなっちゃってるものばかり」だと認識し、自分の頭でしっかりと考えることです。
考えるための「正しい理論」を知ることなのです。


ターゲット設定について書こうと思ったら、その前の「市場分析」のことを書き過ぎてしまったので、それはまた次回。
お楽しみに。



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