需要を喚起? 一体何を言ってるの?

2015.7.30|生命保険営業の本質!

つい先日の10時間セミナーの懇親会の時に、受講者の方がこんなことを言っていました。

「ホント、真逆でした。会社では『需要を喚起して売れ』って言うのに、言われた通りにやると、全然喚起出来ないんですよね。真逆だったら喚起できるはず、ありませんよね」

私ね、この「需要を喚起」って言葉を聞くと、ホント、腹が立つんですよ。
そういうことを言うアホな指導者に対して。

もう、ホント、「それらしい」ってだけの言葉で、需要を喚起どころが、ほとんどの場合、逃げられちゃうワケですよ。
そうでしょ? あなたも経験してますよね。

ここ、ものすごく大切な部分だからこそ、腹が立つのです。
見込み客発見、そして契約という「結果」を生み出す、まさに肝の部分ですからね。

それを、真逆なことを言う。
しかも、全然勉強していないから、自分がどれほど真逆でアホなことを言っているのかさえ、わからない・・・。

それで金貰ってるんですから腹立つし、直接的な迷惑を蒙るのは、指導されるセールスさんなんですよ!
しかも偉そうに言うわけでしょ?
言語道断ですよ!

そもそも、「需要を喚起」の「需要」の対象が間違っているんだから話になりません。
保険とか保障に対する需要だと思ってる・・・。
もう、浅はかというか、マーケティングを知らない、全然勉強していないから、そんな的外れのことを恥ずかしげもなく口にしちゃうのです。

保険とか保障に対する需要?
そんなもん、一般の消費者が持っているワケ、ないじゃないですか。
むしろ逆でしょ?
ほとんどの人が、できることなら保険料なんて払いたくないし、だから、保険屋さんの話なんか聞きたくないわけですよ。

「顧客第一」なんて口にするなら、そういう「普通のお客さんの気持ち」を考えましょうよ。
その上で「どうすれば売れるか」を適切に指導すべきでしょ?
それを「需要を喚起」なんてことを言うから、ほとんど断られちゃうワケですよ。マーケティング的に根本的に間違っているから、断られちゃうんですよ。

メルマガでは到底書ききれないのですが、誤解を恐れずちょっとだけ具体的なことを言うと、消費者が「需要を喚起」されるトップ2は、

1、苦痛からの逃避
2、欲求の実現

なのです。1は2よりも強い。

でも、そもそも「保険料を払っている」ってことは、苦痛なんですよ。
そして、「冷えたビール、飲みたい!」はあっても、「今、猛烈に生命保険に入りたいぞ~、ウォ~!」なんてこと、あり得ないわけですよ。

それをどうやって「需要を喚起」なのよ?
アホですよ、まったく。
意味わかんないで言ってんじゃネ~っつ~の!


最後に、私たちセールスマンのバイブル「セールス戦略」より、ダンケネディおじさんの言葉を引用します。

「・・実のところ興味もなければ心も動かされていない人に無理にものを売りつける。それによってコミッションを受け取ってなんとか暮らすという道もあるだろう。
 しかしそれは、持続的で確実で際立ったキャリアを築く道では決してない。
 それより何より問題なのは、そのやり方を続けるうちにあなたは間違いなく疲労困憊し、精神が参ってしまい。不平の塊になり、皮肉屋になるということだ。
 さほど欲しがってもいなければ所有したがっているわけでもない人にものを買わせるストレスは、セールスマンの神経をすり減らす。
 そういう人生を送ってはいけない。そういう生き方をアドバイスする人は、あなたのことなどまるで考えていないのだ。そしておそらくマーケティングについても無知に違いない」

ああ、もう、痛快この上なし。
「世界一の億万長者メーカー」と呼ばれる人に、ここまで明快に言い切っていただけると、嬉しいったらありませんよ。

みなさん、そういうものなのです。
とにかく「少しは勉強しろよ!」と強く言いたいです。



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