私、生保セールスの仕事に就く前は、広告代理店のマーケティングプランナーでした。

マーケティングプランナーは、プラン作成が仕事ですが、もう一つ重要な仕事があって、それは「プレゼンテーション」なのです。

広告屋時代のプレゼンテーション・・・厳しかったですよ~。

まず、競合が常に電通や博報堂といった大手であること。
私、順番に言うと、日産、NEC、JT、郵政省、NTT、NTTドコモ・・と担当しましたから、いつも大手と競わなければなりません。
そうすると、同等レベルのプレゼンテーションだと、勝ち目が一気に低くなっちゃう。
だから、ほんの少しでもイイから、競合他社よりも印象に残るプレゼンテーションをしなければ!・・という状況にさらされていました。

そしてもう一つ。
上記のような会社って、官僚主義的で封建的なんですよ。
・・郵政省なんてまさにそのままだし、元公社も3つある。
こういう会社のプレゼンテーションは、聞いている人が何人いようと、決定権を持っているのはたった一人。「その場で最も偉い人」なのです。
その人が右って言えば、みんな「おっしゃる通り!」になっちゃう。

で、決定権を持っている人って、大抵が東大卒なんですよね。
東大卒でちゃんと出世してるってことは、頭脳明晰かつ仕事もできるワケです。
そして、当然のことながら、私なんかの何百倍も、業界のことについてよく知っているワケですよ。
こっちは、担当になったから付け焼き場で勉強した30歳そこそこの若僧、向こうはその道一筋30年の大ベテランですからね。

こうした状況だと、「質問されたらアウト!」なんですよ。

もう一回言いますよ。
「質問されたらアウト!」なのです。

だって、質問されてしまったら、私には答えられないもん。

だから「絶対に質問されないぞ!」のスクリプトと練習が必要でした。
言葉が足りなくても、言い過ぎてもダメ。

特に言い過ぎは禁物で、「なるほど、こいつの案、わかりやすいし、面白いジャン」の、丁度イイところで無事に着地させるようなプレゼンテーションが必要だったのです。


そういうレベルのプレゼンテーションをやってましたから、生保セールスになって、プレゼンテーションの研修を受けた時は、「楽勝じゃん!」でした。

だって、こっちはプロで、相手は素人ですからね。
広告屋時代とは真逆ですから。
研修をしてくれた所長さんも「いっそっだっさん、さっすが、プロですねっ」(こういう口調だった)と言ってくれました。
「これだけで何とか食って行ける!」ってメドも立ったので、とっても嬉しくなりましたよ(「強みを生かす」は、マーケティングの鉄則です)。


だからね、素人であるお客様から、質問なんかされちゃったら、そのプレゼンテーションは「失敗」なんですよ。
質問されちゃうプレゼンテーションは、素人レベルであって、プロのレベルじゃないってことです。
スクリプトが素人レベルなのです。

あなたもそう認識しないといけませんよ。
私、ごくごく最初の頃(ほんの2~3ヶ月)は質問されちゃいましたが、「それは失敗」って認識してたから、すぐに一切質問されなくなりました。


さて、あなた、質問されちゃってません?
もしされちゃってるのなら、それはスクリプトが甘すぎるのです。
まさか「スクリプトなんてない」ってことはないでしょうね?
それ、ビジネスの放棄ですから。ナメちゃいけませんよ。


ちなみに。

別の記事で「喋りは短く、文章は長く」って書きましたけど、質問についても真逆になるんですね~。
文章でプレゼンテーションした場合は、質問がたくさん来るほど、成約率が上がるのです。面白いでしょ?
もちろん、これにもちゃんとした「理論にそった理由」があるのですが、それを書いちゃうと完全に文字数オーバーになるので、いずれまた。


<「質問されないプレゼンテーション」構築のために>

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