反論に打ち勝つテクニック?

2015.7.17|生命保険営業の本質!

一昨日、鹿児島の生保営業の方が店に来て下さいました。
新宿で会社の研修があり、終了後、会いに来てくれたとのこと。

嬉しいですね~。

折角だから、とっておきの「インスタントコーチング」をして差し上げました。
「こんな話、タダでいいんですか?」と言っていただきましたが、ほんの10分20分の話ですからね。出し惜しみなんてしませんよ。全部で14時間の中のごく一部ですから。
出し惜しみしてたら、ホームページにも書くことなくなっちゃいますしね。

鹿児島といえば、以前にも主婦の方が私に会いに来てくれたことがありました。
会った感想がブログに書かれていたのを読んだら、
「三洞さんは、リリーフランキーと斉藤和義を足して2で割って7掛けしたような方でした」
なるほど~!と思いましたね。

昨夜も優秀な損保系代理店の経営者の方が店に来てくれましたが、こういう出
会いがあまりない私にとっては(極端な出不精なので)、非常に嬉しいことな
のです。

さて、前回の『契約よりも「断られないこと」の方が大事』の記事については、かなりたくさんの方から感想のメールをいただきました。
興味深い感想もたくさんあって、こういうのは共有化した方がイイから、ネット上にフォーラム作っちゃおうかな・・・なんて、少し考えています。
Facebookでもできるけど、あっちのページはオープンにしちゃってるので。

でも、作っても書き込みがないと淋しいから、「作ったら入るよ」と言って下さる方が一定数になったらやろうと思います。
そう言って下さる方は、お返事ください。完全招待制にしますので。

ということで、今回も感想をたくさんいただけることを書きたいな~って思っていますが・・・ネタはイヤという程あるんですよ。ただ「どれがイイかな」でいつも迷うんのです。

で、決めました。
今回は私の、そしてあなたの専門分野である「喋り」について書きます。


つい先日、ダンケネディの「No BS Marketing Letter」が届きました。
これ、月々たったの4980円で、世界最高レベルの教えが届くのですから、実に重宝しています。

コーチングを受講して下さっている方から「購読、始めました。今では大好物です!」とのメールをいただきましたが、読めば納得するはずです。
あなたもこちらからぜひ申し込んで下さい。

さて、そのレターの最新号には記事が13ありましたが、何とその内の3つが「セールスマンの喋り」についての記事でした。

喋りについての記事を読むと、いつも「ああ、オレ、プロだな~」って思えます。他の分野だと「できていないこと」ばっかりなのですが、喋りについては、「そうそう!そうなんだよね~。オレ、昔からちゃんとできてるもんね~」なのです。

自慢をしてても意味ないから、一部を引用して、コメントしてみましょう。
デイブ・ディーっていう凄腕セールスマンが、こんなことを書いています。

<タイトル>
(プロの人限定)「反論に打ち勝つための言葉のマジック」

これを見て、私、「???」って思いました。
なぜなら、セミナーでも動画でも、「質問が出たら失敗。ましてや反論なんて、あり得ない」と言っているから。

で、興味深く読み進めて行くと、「やっぱりな!」と安心&嬉しくなりました。
結論は「反論など決して出ないように事前に準備しておくこと」でしたから。

【基本テクニック1】「反論に正面から取り組む」
【基本テクニック2】「ケーススタディとお客様の声を使う」
【基本テクニック3】「事前に反論を封じ込める」

内容を記載したらものすごく長くなるので到底できませんが、この記事の中で、凄腕セールスマンは、「徹底的な言葉の精査が必要」と言っています。

ほとんどの会社が教えるスクリプトなんて、笑っちゃうほど幼稚なレベルですからね。
言葉の「精査」なんてレベルとは程遠いし、「売れない言葉」すらたくさん入っちゃってる。
それで何とか売れている人って、「あなた、天才!」って思いますよ。

別の記事では、ダンケネディがこう書いています。

「このスクリプトは、微妙で高度なスクリプトです。すべての言葉を慎重に選んでいます。ですから細心の注意を払ってスクリプトを構築し、100%安心してそのスクリプトのセリフを言え、毎回正確にその通りに演じられるまで練習することが必要です。練習することもなく適当にこれをやろうとしたら、そのセールスマンは失敗します」

セミナーや動画受講者の方はわかりますよね。
私も同じことを言ってます。
11年前に刊行された「図解 モノを売る!プレゼンの極意」でも「偉大なるワンパターン」という言葉でそれを表現しています。

ここで大事なのは、ダンケネディは、「反論がないこと」を前提にこの一文を書いているということ!
だって、反論が出たら、「毎回正確にその通りに演じる」なんて、絶対にできないでしょ?

これが正しい考え方なんですよ。
そうしないと「そのセールスマンは失敗します」と、ダンケネディおじさんに断言されちゃうのです。

だからね、応酬話法なんてありえないし、ブーメランだとか何だとか、およそありえない「売れないセールスマンのジタバタを描写する言葉」でしかない、絶~~~対に使えない手法なんて、クソの極みなんですよ。

正しい教えは、

「契約とは、セールスプロセスの全過程において、反論が一つも出なかった結果、生まれるものである」

これをしっかりと認識して下さいね。



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