見込み客の定義が間違っています!

2015.6.14|生命保険営業の本質!

生命保険営業にとって、見込み客の発見は最大のテーマ。
しかし、そもそも「見込み客」の定義が間違っていたら・・・見つかるはずがありません。

見込み客生命保険の販売を開始して3日目・・20年前のことですよ。

その日、初めて断られました。
怒り狂いました。相手に、そして自分に。
家に帰って酒をたくさん飲んだのに・・眠れませんでした。

そして、布団の中で、ホントに泣きました。
涙、出ました。

翌日、「もう絶対に断られるのはイヤだ! 断られないようになる!」と誓いました。
3日間、どうしたら断られないか、真剣に考えました。

そのおかげで、断られなくなりました。
この14年間で1回しか断られてません。

では、どうしたら断られないようになれるのか。
こういうことを考える時は、いきなり「どうしたら断わられないか」を考える前に、「断られる状況とは?」を考えます。

で、「あなたはどう思います?」と質問すると、大抵は「話が下手だから」みたいな答えが出て来てしまうのですが・・・既成概念を取り払って、もっと根本的なことから、考える必要があるんですね。

そうすると、出て来る答えはこんな感じになる。

●話す相手を間違えている。
●言葉が「お伺い」になっているから断られる。お伺いしなければ断られるはずがない。
●相手が嫌う言葉を口にしている。

「話が下手」ってのは、上記の先にあることですからね。

だから、「それなら、この逆をやれば断られない」・・・ということになるワケですが、現場に則して考えると、「話す相手を間違えている」が、一番根源的で致命的で、かつ最も多い「断られる原因」なのです。


ここでまた20年前に戻ります。

3日間、「どうやったら断られないか」について、その1か月前まで10年間マーケティングプランナーをやっていた私が、考えに考え、分析した結果、気付いたのは、

「そもそも『見込み客』の定義が間違ってるじゃん!」

ということでした。

そう、ほとんどの人が「見込み客の定義」を間違っているのですよ!
だから断られるし、そもそもその「見込み客」が見つからないのです。

詳細を書くと、「見た目の話」以上に長くなりますし、10時間セミナーや14時間動画の「キモ」の部分ですから、あっさりと概要のみ書いておきます。

見込み客とあなたの関係というのは、たとえはあまり良くないけど、釣りをする時の「魚とエサ」だと思うと分かりやすい。
魚が見込み客。エサがあなた。

つまり、あなたという「エサ」を「好物だ」と思わない魚は、絶対にエサに食いついては来ないのです。

だから、「知っている人」「名刺交換した人」が見込み客なのではありません。
見込み客とは、「あなた自身、および、あなたが提供するサービスメニューを欲している人」で、かつ「連絡先が分かる人」を指します。

この先を書くと約5時間分の喋りをそのまま書かなければならないので、記事ではここまで。

とにかく、見込み客の定義が間違っていたら、見込み客は絶対に発見できないのだから、あなたも正しい理論と知識をしっかりと身に付けて下さいね。

 

質問・感想をお待ちしています



あなたの人生の大切な時間を無駄にしないために!

「14時間で一気に売れるようになる動画セミナー」

「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」



楽しく長く売り続けるためのメルマガ 「生命保険営業の本質」 登録

お名前 (必須) *ご本名にて姓名を記載下さい。

メールアドレス (必須)



図解 モノを売る!プレゼンの極意成約率8割、クロージング不要!
図解 モノを売る!プレゼンの極意

2万部を完売した本をPDFにて販売。
本当のプロが教える~生命保険の正しい見直し方

生命保険セールスのマーケティングを詳細に解説。
目指せ、入れ食いセールス! 超効率販売はこうして構築する

生保セールス三者対談

コメント一覧

コメントはありません。

この記事にコメント

*

トラックバックURL